Imagínate que llevas meses creando contenido para una formación, has hecho un pre-lanzamiento que ha tenido a una gran cantidad de gente expectante a todo lo que has ido compartiendo, y ha llegado el momento de venderlo, es un todo o nada.
El esfuerzo, las cientos de horas invertidas, ahora tienen su momento.
Ese minutos exacto en el que te temblará el pulso y te invadirán un buen puñado de nervios.
Y solo se debe a una cosa. Después de tantos meses:
vas a abrir el carrito y dar acceso a tu gran info-producto.
Si alguna vez has vendido algún producto por Internet, sobre todo uno en el que hayas puesto mucho esfuerzo, estoy seguro que en el momento en el que ya puede acceder la gente, habrás tenido unos buenos nervios sobre qué iba a pasar.
Si no lo has hecho nunca, es posible que pronto lo hagas, así que el post de hoy te podrá ser muy útil también.
¡Muy buenas!
¿Cómo va todo? Yo por aquí de nuevo poniéndome las pilas para seguir con esta serie que tanto está gustando por lo que me comentáis.
Después de un verano loco de idas y venidas, hasta que me vuelva a ir (que será a mitad de Septiembre), toca de nuevo ponerse las pilas y sacar trabajo adelante. Como no, seguir con la serie es mi principal prioridad, así que vamos a ello.
Espero que todo te está yendo genial tanto si estás de vacaciones como si no. Pero bueno, eso ya me lo contarás en los comentarios al final del post 
.
Como a lo mejor sabes, hace poco realicé un lanzamiento de mi gran info-producto. Para el cual he dedicado mucho tiempo de creación, y muchos años de conocimientos que han sido volcados en una formación para que tú puedas construir también webs que te generen ingresos, al igual que hago yo como medio de vida.
Como todo lanzamiento de este tipo, este requiere una gran cantidad de trabajo, y en mi caso no fue distinto.
Después de las cientos de horas invertidas en este producto, de toda la experiencia vivida durante las distintas fases desde que te planteas la idea, hasta que terminas su ejecución final, he podido aprender muchísimo a base de buenos y malos momentos.
Es por eso que me he decidido a contártelo todo para que te pueda servir en tu propio proyecto.
Quiero que evites desde el principio los fallos que me dieron muchos dolores de cabeza, y que puedas replicar los aciertos que me llevaron a crear un info-producto cuya venta estuvo muuuuuy por encima de mis expectativas.
Si no has seguido el resto de artículos, te invito a que veas la serie desde el principio, ya que vamos ahora mismo por el tercer post.
Si quieres conocer toda la historia, y así poder tener toda la información para aplicar hoy mismo al trabajo diario con tu blog, no te pierdas los otros posts anteriores. Sin ellos, este estaría cojo y no sabrías de qué estamos hablando realmente:
Vamos allá con el mismo que tenemos un ratito de mucho contenido útil por delante.
Fase de venta de tu producto: Te la juegas a un todo o nada.
El momento de abrir el carrito para vender tu producto digital es crucial.
Ahí es donde se verán recompensadas todas esas horas, o donde te darás cuenta de que has perdido el tiempo y tendrás que re-enfocar toda tu estrategia porque tu infoproducto no ha funcionado como te habías imaginado.
La fase de venta podemos decir que es desde que abres el acceso (como se suele decir, «abres el carrito») hasta que lo cierras.
Eso dependerá del tipo de lanzamiento, porque hay veces que se hace lo llamado «Evergreen» que significa que estará en venta continua.
En mi caso elegí un lanzamiento de abrir la venta un día determinado, y cerrarla una semana después.
Pasado ese tiempo, el acceso a la formación no sería posible.
Estamos hablando de una semana donde te la juegas todo y sabrás si tu curso ha sido un éxito o no (aunque esto variará de las expectativas de cada uno, por supuesto).
Este momento puede llegar de varias formas:
- o porque pongas un botón en tu web que te permita comprar el curso. Este no estaba antes y lo acabas de insertar, así que las primeras visitas que lleguen desde ese momento, podrán tener acceso.
- o porque mandas un mail a tu lista donde anuncias que has sacado un nuevo producto y ya se puede acceder.
- O porque habilitas el acceso a través de algún otro medio.
En mi caso opté por la tercera opción, y el acceso lo habilité a través de un webinar, que impartí por primera vez el 31 de Mayo.
Si no has seguido el resto de la serie de posts, te diré que la apertura de mi curso estuvo compuesta por:
- 3 vídeos que iban introduciendo a las personas en materia y que invitaban a registrarse en un webinar.
- Un webinar donde expliqué el proceso completo, paso a paso, de crear una web que te genere ingresos mes a mes de forma pasiva.
En ese webinar fue donde hablé por primera vez del curso y dije que se abría el acceso.
Eso quiere decir que las personas que asistieron al mismo fueron las primeras en tener la opción de entrar.
Funcionó muy bien todo el proceso ya que, por las razones que comentaba en el post anterior de la serie, la gente había llegado con muchas ganas al webinar y muchos de ellos fueron los primeros que accedieron al curso.
Puedo decir que el primer día (en las primeras 24 horas) entraron 115 personas al curso. Estamos hablando de una formación que tuvo un precio en su primer lanzamiento de 497 euros, así que te puedes imaginar cómo me encontraba pasadas esas primeras 24 horas. ¡Nerviosito perdido! 
La razón para que eso pasara no fue casual. Parte la expliqué en los primeros dos posts, pero gran parte de la culpa la tuvo esta fase que estoy apunto de destriparte en forma de experiencias vividas.
A partir de ahora, en este artículo, te voy a contar algunos puntos a destacar en esta fase de venta de mi producto. Hablamos de los 7 días desde que abrí el carrito hasta que decidí cerrarlo no dejando pasar a nadie más.
¿Te interesa?
¿Te gustaría saber qué dificultades me encontré, cómo lo solucioné y cómo puedes evitarte muchos dolores de cabeza cuando te plantees hacer algo parecido?
Pues vamos adelante con estos puntos que quiero destacar después de lo vivido en esos 7 días de locura máxima.
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Los correos son lo más importante: es vital el contacto directo y cercano.
Vamos a hablar con números para ponernos en situación.
Desde que acabó el webinar y abrí el carrito, hasta que lo cerré 7 días después, no lo conté exactamente pero es posible que respondiera a más de 1000 correos.
Sí, 1000 correos.
Eso, dedicando unas 8 horas al día, solo a esa tarea (con todo lo que tienes encima en esos momentos), durante 7 días, hacen un total de unos 18 correos la hora, o lo que es lo mismo, uno cada 3 minutos.
Es una burrada, pero es a lo que te puedes enfrentar si has hecho bien tu trabajo durante la fase de pre-lanzamiento.
Obviamente esto no son cuentas exactas ya que estuve respondiendo a los correos espaciados prácticamente durante las 16 horas al día que trabajaba. Al principio y al final hubo picos muy grandes, y en medio de la semana estuvo más tranquila la cosa.
Podrás pensar que es una locura, pero te diré que es la parte más vital de esa fase del lanzamiento.
De hecho, prácticamente tu trabajo en esta etapa es dar una buena respuesta a todos los correos que te lleguen ya que muchos de ellos acabarán convirtiéndose en ventas: es tu prioridad número uno.
Si estamos hablando de un producto de 10-50 euros, a lo mejor tampoco te vas a volver muy loco (aunque también debería ser bueno el soporte, pero seguramente la gente no mande tantos correos), pero con un precio ya de casi 500 euros, es muy entendible que la gente quiera resolver todas sus dudas antes de dar el paso de pagar.
Y es algo que, aunque supusiera una locura, era necesario y viendo el buen resultado que tenían mis respuestas en las ventas, sin duda era la actividad de mayor prioridad.
La gente agradecía una respuesta tan rápida, y le daba mucha seguridad saber que estabas tú ahí respondiendo de una forma tan cercana.
Está la opción de guardarte plantillas para copiar y pegar respuestas. Eso lo hacía en cosas muy específicas y que fueran de tipo técnico.
Pero para el resto di una respuesta personal a todas y cada una de las personas que respondí, ya que la historia de cada uno era distinto y necesitaba que le respondieras de una forma totalmente personalizada.
Lección aprendida:
No dejes muchas tareas pendientes para esta fase, porque si todo ha salido bien, tendrás que convertir el soporte y la resolución de dudas en tu principal actividad día y noche.
Puedes montar un equipo que responda las dudas en ese tema, pero la gente agradecerá muchísimo tener un contacto directamente contigo donde te vean como una persona sincera que escucha la situación de cada uno.
«Los correos son una parte vital de la venta de un info-producto. Aprende cómo gestionarlos»
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Renuncia a todas las ventas que sean necesarias, sino, solo tendrás problemas.
Siguiendo con el paso anterior, tengo que decir que tu misión en estos correos no es «vender» o «convencer para que compren».
Eso lo has tenido que hacer ya con todo el contenido previo (en mi caso con tres vídeos más un webinar).
Sino que lo que tienes que hacer en esta fase es informar de si lo que ofreces es lo que realmente necesitan las personas que te contactan.
Te sorprenderías de ver los correos que manda la gente. Había algunos que, con el cansancio que tenía encima, me daban dolor de cabeza solo de verlos nada más llegar por su longitud.
Pero luego, te pones a leerlos, y ves que una persona se está abriendo. Te está contando su situación personal y quiere saber si realmente puedes ayudarle para salir de la situación en la que se encuentra.
Algunos tienen problemas personales y han visto en ti (en tu producto) la solución. Otros tienen problemas de poca motivación, o de no sentirse realizados. Otros que no llegan a fin de mes… Te vas a encontrar gente de todo tipo y vivencias muy diversas.
Lo bonito es que la gente ha encontrado en ti algo que les has transmitido la confianza suficiente como para contarte todo eso y poner en ti sus esperanzas.
La verdad es que hay ciertos mensajes donde te das cuenta de que has hecho bien las cosas. Sino, dudo que alguien llegara a contarte las cosas que te pueden llegar a contar, como me pasó a mi.
Esto incluye que en multitud de casos, aconsejé firmemente que no comprar el curso.
¿Estamos locos?
No, no es estar loco, pero de nada te sirve vender «a toda costa» tu producto a alguien diciéndole lo que quiere oír, si sabes que, habiendo visto su situación personal, tú no se lo vas a poder resolver.
La gente agradecía enormemente cuando les decía, «lo siento, pero creo que el curso no es para ti, te aconsejaría que no lo compraras».
Es muy importante tener bien estudiada la parte en la que defines tu cliente, es decir, la persona exacta a la que tu curso le va a ser de utilidad. Eso te hará la tarea de luego hablar con la gente más fácil para poder renunciar a una venta si es necesario.
Lo veremos en el post de la post-venta, pero te diré que forzar una venta, cuando no estás seguro que realmente tu formación es para esa persona en concreto que te está preguntando, solo puede traerte grandes problemas.
Ya verás de qué te hablo en el siguiente post ¡Stay tunned!
Lección aprendida:
No conviertas tu respuesta a los comentarios que te llegan en un mensaje de venta, sino asegúrate de entender la necesidad de esa persona para ver si entra dentro de tu cliente ideal o no.
Quitarte esa presión de «como le responda mal a lo mejor no me compra» hará que tu mensaje sea mucho más natural y sincero. Te lo agradecerán.
«Tu misión en los correos de la fase de venta no es “convencer para que compren” sino “informar de si es lo que necesitan»
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Planifica muy bien tus correos de contacto, sino sufrirás una gran locura.
Te estoy hablando de haber recibido unos 1000 mails.
Pero esto habría sido muy «bonito» si todos me llegan a la dirección por la que dije que me podían contactar.
Eso es perfecto.
En el webinar, y en todas las comunicaciones, les dices que te contacten a una dirección concreta, y ahí resolverás las dudas, y así leyendo ese buzón de correo podrás ir dándoles salida poco a poco.
Pero la realidad es muy distinta.
Durante estos 7 días, daba igual lo que dijeras, ya que la gente me contactaba por todos los medios posibles que encontraban por su camino.
Recibí mensajes con dudas en los siguientes canales:
- Por mención o mensaje directo en mi cuenta de Twitter.
- Por mensaje en mi página de Facebook.
- Por el email de contacto de Monetizados (que esos días tenía muy abandonadas el resto de consultas que me llegaban de otros temas del blog).
- Respondiendo a cualquier emails de mis comunicaciones de newsletters que iban a otra cuenta.
- Por el correo de soporte. Sí, algunos me hicieron caso 😉.
- Por el email donde me llegaban los mensajes que escribía la gente del webinar.
- A mi cuenta personal de Facebook (que no suelo usar para estas cosas) donde obviamente no lo vi hasta demasiado tarde, ya que Facebook lo mete en una especia de buzón de SPAM que nunca miro.
- Me faltó por carta directamente a mi casa, porque creo que alguna paloma mensajera vi por la ventana...
Lo que quiero decir es que al final será una locura todos los contactos que te llegarán.
Tienes varias opciones.
Yo opté por la segunda opción y de verdad que llegué a agobiarme mucho.
Más que nada porque el dejar cosas sin respuesta no daba buena imagen, y porque podrías dejar fuera a alguien que realmente quisiera entrar.
Pero el ver muchas vías por las que te llegan y se van acumulando mensajes, puede minar más tu moral que saber que se van acumulando en un único sitio y de ahí poco a poco vas respondiendo.
Además, la gente cuando veía que tardabas en responder (normal, se van encolando los mensajes y eres una persona sola), te escribían por 4 sitios distintos. Al final, entre tanto correo, es imposible quedarte con las personas que ya has respondido y acababas perdiendo el tiempo respondiendo varias veces a una misma persona lo mismo.
Lección aprendida:
Planifica muy bien para recibir todo en el mínimo número de canales posibles.
Haz lo posible para que quede bien claro por donde responderás dudas. Ponlo en tu intro de Twitter, en un pop-up cuando entren a tu blog. ¡Lo que sea! Pero asegúrate de canalizar la comunicación lo máximo posible o sufrirás la locura que viví yo.
«Aprende cómo canalizar todas las comunicaciones durante un lanzamiento para no volverte loco»
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IN & OUT: La importancia de ambas partes.
- Te estás planteando comprar un curso que te supone un esfuerzo ya que 500-1000 euros no te los gastas todos los días.
- Te acabas de gastar 500-1000 euros en una formación.
¿A quién atenderías mejor?
Si te pones en la situación del primero, dirás, le tengo que atender mejor, ya que es un posible cliente que me generará más dinero.
Pero por otro lado cuando alguien acaba de realizar el pago, también tiene un medio «acojone» de qué se va a encontrar, sobre todo si no te conocía ya desde hace tiempo y no tiene confianza ciega en ti como seguramente pasará con la mayoría de personas.
Cuando alguien acaba de realizar un pago así, le podrán surgir dudas de si ha hecho lo correcto. Necesita en esos momentos señales de confianza que le hagan despejar esos miedos y saber que ha acertado.
No hace falta tampoco mucho, ya que entenderán que estás muy liado, pero hay ciertos detalles que puedes tratar. Al fin y al cabo esas personas ya han decidido apostar por ti y se merecen el mejor de los tratos.
Esto es lo que hacía yo:
- Lo primero, cuando entras en el curso te encontrarás un vídeo mio dándote la bienvenida y una serie de consejos. Todo de una forma muy personal. Eso es fácil porque sabes exactamente el tipo de persona que ha comprado el curso y por tanto sabes cómo hablarle. Si has hecho bien la tarea de tu cliente...
- Si eso lo combinas con darle una sorpresa que no esperaba en ese vídeo, como regalarle algún Bonus que no habías anunciado en la página de ventas, lo agradecerá mucho más.
- Si pones a disposición de los alumnos de tu curso un lugar de encuentro, como en mi caso una comunidad de Facebook, pásate de vez en cuando y hazte presente. Que la gente vea que eso de que iba a tener acceso a ti no era mentira desde el principio. De nuevo, entenderán si estás un poco ausente hasta que cierres el carrito, pero ayudará mucho a que sigan confiando en ti.
Eso te va a permitir también tener muy buenos comentarios de agradecimiento de la gente que esté dentro durante tu semana de ventas. Lo que hará que puedas incluso usarlo como señal de confianza para las personas que aún no han entrado (más tarde te cuento sobre ello ).
Lección aprendida:
Es tan importante atender a las personas que vayan llegando como a las personas que ya están dentro, así que no dejes despreocupadas a las segundas como muchas veces pasa. Mantén el contacto con ellos todo lo que puedas y hazles saber que han tomado una buena decisión confiando en ti.
«Cuando vendes un curso, ambas partes son importantes: los que ya están dentro y los que no»
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Mantente firme y evita «negociaciones» que te descuadrarán todo.
Esta a lo mejor es la parte más dura y la que más te puede costar.
Dentro de los comentarios que recibirás, te contarán todo tipo de historias. Obviamente la de cada uno es distinta y todos tienen sus propias complicaciones en la vida.
Eso incluye que te llegarán personas que te pedirán que hagas «excepciones».
- O si les puedes hacer un descuento porque no tienen dinero para tu curso.
- O si puedes darles el bonus aunque no lo hayan comprado mientras estaba vigente.
- O si podrías esperar un par de semanas, aunque hayas cerrado el carrito para que hagan el pago.
Y podría dar muchas variantes.
Posiblemente todas tengan sentido, y las entiendo, pero mi opinión es que ahí no hagas excepciones.
Y si lo haces, que cada uno es libre de lo que sea, asegúrate de que sabrás cómo gestionarlo luego, ya que estas excepciones, te van a suponer un trabajo extra, te lo aseguro.
Si a cada uno le acabas ofreciendo un producto a medida para que pueda entrar sin complicaciones, luego te será muy difícil gestionarlo, y tampoco será del todo justo para los que hayan aceptado tus condiciones de venta «oficiales».
En mi caso, a mi pesar, sabía para quién era el curso, y entendía que no todo el Mundo podía acceder a él debido al precio.
No pasa nada, tengo más de 500 artículos gratis en Monetizados más los que seguiré publicando con los que intentaré seguir aportando valor a todos sin coste, pero en este caso, no puedo levantar la mano en cuanto a precio, plazos y demás.
Lo mismo pasará en la fecha de cierre. Una vez que cierres el carrito, te llegará mucha gente que no ha llegado a tiempo y que quiere comprarlo.
Podrás decir que, ¿porqué no, es más dinero que te llega no? En mi caso me mantuve firme y una vez cerré el carrito no dejé pasar a más gente. Había habido tiempo suficiente para comprarlo, y aunque muchos digan que justo el último día no habían podido comprarlo porque habían estado fuera, habían tenido 6 días más.
Ceder a vender cursos más allá de la fecha que has puesto de cierre del acceso puede tener ciertas implicaciones. Pero me gustaría debatirlas en los comentarios.
¿Tu dejarías pasar a todos los que llegaran una vez cerraras la venta? ¿Hasta cuántos días/horas «levantarías la mano»? Me gustaría saber tu opinión .
Lección aprendida:
Es duro pero tienes que saber renunciar a los mensajes que recibes pidiéndote que levantes la mano para que puedan acceder.
Si lo haces, asegúrate de tener bien planificado como gestionarlo bien para que no se te vaya de las manos. Respóndeles de la mejor de las maneras, pero no dejes que te afecte si algunos se toman mal que no cedas a sus necesidades. También te digo que habrá muchos que lo entenderán.
«¿Levantarías la mano con los plazos de apertura del carrito y el precio de venta de tu curso?»
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Re-alimenta todo el proceso durante la fase de venta: La importancia de un gran Bonus.
Sí, no me callo nada y te cuento todo
Todos los elementos que intervienen en estos días de venta son importantes y puedes usarlos a tu favor.
Eso que quiere decir, que irás haciendo cambios durante el proceso de venta para ir mejorando los resultados en función de lo que ya ha ido pasando.
Principalmente viene en forma de acciones puntuales con una cierta urgencia o de pruebas de confianza de la gente que ya está dentro.
En mi caso hice dos acciones que funcionaron muy bien y te recomiendo.
Crear un Bonus que será una locura que tengas que pagar te dará muchas ventajas.
Estoy exagerando un poco ya que si has creado un bonus, luego tienes que cumplir con ello, pero con esto te digo que un buen consejo es que hagas un bonus brutal en tus primeras 24 horas.
Es decir, que cuando abras la venta, ofrezcas algo a lo que tendrán acceso solo las personas que accedan el primer día.
En mi caso fue algo que ya de por sí solo tiene el coste del curso completo. Si si, si un cliente quiere que le haga ese trabajo, me debería pagar lo que costaba el curso completo, y en este caso lo estaba regalando!
Muchos me dijeron que estaba loco por ofrecer eso, pero realmente fue muy útil por lo siguiente:
- Por un lado me dio una gran confianza cuando vi que solo el primer día entraron 115 personas. El producto funcionaba y ya estaban más que cubiertas las expectativas. Imagínate que pasa el primer día y vendes 2. Pues bueno, no pasa nada porque aún podrás levantar el vuelo, pero seguro que te quedas un poco chof después de haber planificado el lanzamiento con tantas horas de trabajo.
- Por otro lado, me permitió hablar con la gente que estaba dentro. Estos estaban sorprendidos al entrar por lo que se encontraban dentro (algunos estaban un poco "acojonadetes" hasta que entraron y vieron todo el contenido del interior). No se esperaban un contenido tan bueno (palabras suyas eeeh... no soy yo tirándome flores 😛 ) y me lo hacían saber en la página de Facebook. Esto, ya desde el primer día me permitió tener un elemento de confianza tremendo: los testimonios de personas que ya habían dado el paso de comprar. Añadí por tanto estos comentarios en la página de ventas, y eso ayudó bastante en los días posteriores:
Lección aprendida:
Ayuda mucho tener gente desde el primer día dentro, aunque esto ya suponga una locura por lo que he comentado de atender a los de dentro y los de fuera, pero te ayudará para retro-alimentar tu propio proceso de venta el resto de días.
Haz lo que puedas por tener el mayor número de gente dentro lo antes posible.
«Aprende cómo mejorar los resultados de la venta de tu infoproducto retro-alimentando tu estrategia»
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Esta fase de venta también se planifica: no dejes todo a la improvisación.
Cuando te hablé de la fase de pre-lanzamiento, te comenté que tenías que planificar perfectamente qué ibas a mostrar en esos contenidos. Puedes tenerlo preparado con antelación o como yo que lo fui creando sobre la marcha, pero la cosa es que tengas pensado de qué vas a hablar.
En la fase de venta de tu producto digital no es distinta la cosa.
Tienes que saber los días con los que cuentas y tener pensado qué vas a mandar durante ese periodo.
Esta fase no consiste en abrir el carrito y cruzarte de brazos hasta que llegue la fecha de cierre.
O ni si quiera conformarte simplemente con quedarte respondiendo correos, sino que tendrás que tener cosas preparadas para seguir animando a la gente a que visiten la formación que estás ofreciendo.
Esto normalmente lo harás, o yo lo hice así, mandando una newsletter cada día, y apoyándome de anuncios en Facebook.
Estos dos elementos combinados son letales.
Ya te hablaré de la parte de Facebook Ads más adelante en otro post de la serie, y con más detalle, ya que fue una parte muy importante, pero diré que ambos elementos, usados correctamente serán el arma perfecta para mantener el foco al rededor del acceso a tu formación durante todo el periodo de venta.
Por cierto, si te interesa aprender sobre Facebook Ads, aprovecha la oportunidad que está dando mi amigo Roberto Gamboa regalando un curso completísimo totalmente gratis durante unos días.
Te diré que él es el que me gestionó los anuncios durante esta fase de venta (te hablaré más en detalle en los siguientes posts).
No tienes que mandar una newsletter así por que sí, diciendo todos los días lo mismo en plan «compra, compra», sino que tienes que tener una excusa que tengas sentido para mandar esa comunicación tan íntima como es a la bandeja de correo de una persona.
Ten en cuenta que en este momento no estarás, o no deberías, estar mandando correos a toda tu lista, porque quemarás a los que no tengan interés en tu producto, sino que lo estarás haciendo a un grupo más reducido.
En mi caso llegó un momento, en cuanto abrí el carrito, que las comunicaciones solo iban a las personas que se habían apuntado al webinar que, obviamente, no eran todas las de mi lista.
Cosas que podrás hacer, y que hice yo, serían:
- Mandar un email donde les envíes a alguna página de preguntas y respuestas más frecuentes que te hayas encontrado durante la semana. Eso suele ser más al final de los días de venta. Aquí puedes ver la que hice yo.
- Mandar un mail con testimonios de personas que ya están dentro.
- Dar alguna comunicación importante como cuando habilité el pago a dos plazos al final de la semana.
- Incluso hice un vídeo por dentro del curso y de la comunidad de Facebook para que vieran directamente qué se encontrarían dentro y se quitaran ese miedo.
- Etc.
Dependerá del tiempo de tu fase de venta del producto, pero seguro que sacas algo para enviar cada día y que aporte información extra.
Como he comentado, todas estas comunicaciones por mail iban reforzadas con un anuncio que se mostraba a esas personas en Facebook gracias a una estrategia de retargeting bien hecha.
Lección aprendida:
Planifica qué acciones vas a poner realizar para tener una excusa de contactar a las personas que podrían estar interesadas en tu infoproducto y así no dejar que se enfríe el ambiente que has generado durante el pre-lanzamiento.
Generalmente las ventas suelen venir al principio (por la importancia de los bonus que se puedan ofrecer) y al final por ver que se va a cerrar el carrito. Aún así, mantén comunicaciones constantes.
«Estrategia para aumentar tus ventas durante el periodo de apertura del carrito de compra»
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No des pan al que no tiene hambre o te lo tirará a la cara.
Tan importante son las comunicaciones anteriores que he comentado, como el saber perfectamente a quién no mandárselas.
Te expongo varios casos:
- Imagínate que le mandas un mail para seguir vendiendo el curso a una persona que ya lo ha comprado: Mmmmm, ¡ERROOOOR!
- Imagínate que alguien te ha escrito y te ha dicho que le gusta tu curso pero no se lo puede permitir. Y después, vas tú y le sigues enviando material con más información para ver si se decide a comprarlo: ¡ERROOOOOR!
- O ponte en que alguien te ha dicho que lo que quiere es construir un blog personal en vez de una página de nicho, que es lo que enseño en el curso, y tú sigues insistiendo para que compre: ¡¡ERROOOOOR!!
En este caso hay que saber muy bien cómo gestionar tu lista de correos para que le llegue solo el mensaje a las personas que pudieran estar interesadas.
En mi caso lo gestiono todo con Active Campaign, que es la herramienta que uso para enviar correos a mis lectores. Pero ya no eso, sino con la que puede hacer cosas muy avanzadas como puedes ver en este artículo.
Gracias a las posibilidades de esta herramienta pude hacer cosas como las siguientes:
- Poner una etiqueta a la persona que me había dicho que no le interesaba o no se lo podía permitir. Cuando mandaba comunicaciones ponía una condición para que no se le enviara a quien tuviera la etiqueta "no-mandar-mas-MTP" (por ejemplo). Así evitaba el caso dos de más arriba.
- Enviaba solo a los de la lista de apuntados al webinar que no hubieran comprado ya el curso (lo cuál se quedaba marcado automáticamente a través de una etiqueta en Active Campaign cada vez que alguien lo compraba). Eso evitaba el caso 1 de arriba.
- Me permitía enviar un email muy concreto a personas que habías visto el webinar, habían visto la página de preguntas y respuestas, e incluso habían llegado al carrito de compra, pero no habían hecho la compra. Fíjate si eres capaz de detectar esa situación, lo potente que puede ser tu mensaje.
Al final, usando una herramienta como Active Campaign puedes hacer todo ese tipo de cosas, y realmente es algo que mejora tus resultados y te permite no «quemar» tu lista haciendo que la gente salga corriendo por pesado.
Quien tiene interés, seguirá abriendo los correos que le mandes, y detectar eso es importante para seguir mandándole el mensaje oportuno hasta el final.
Lección aprendida:
Utiliza alguna herramienta que te permita controlar muy bien a quién enviarás los correos.
El lanzamiento de un curso es algo que requiere de hacer mucho ruido y podrás acabar quemando a los que hayan manifestado de una forma u otra que no es lo que realmente necesitan.
«Aprende a enviar tus comunicaciones de venta solo a las personas que pueden estar interesadas»
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La gente que no te conoce querrá saber de ti antes de comprar.
En el post anterior de la serie comentaba todo el «ruido» que había hecho para que me conociera el máximo número de personas posibles antes de hacer ni un solo movimiento de lanzamiento del curso.
Tan importante es eso como lo que hayas podido hacer en tu trayectoria profesional.
Digo esto porque llegará mucha gente que no te conocía. Al final se genera mucho ruido en un lanzamiento y la gente lo va compartiendo, lo que te permite llegar a muchas personas nuevas.
Estas consumirán tu contenido del pre-lanzamiento y podrás acabar gustándoles, pero cuando vayan a tener que sacar la tarjeta para hacer un pago de un curso, eso ya no será suficiente.
Necesitarán tener más garantías de que a quien van a pagar ese dinero es de fiar.
Yo me encontré con personas que no me conocían. Vieron mi contenido y les gustó. Les transmití en los vídeos la confianza perfecta para que se lo pensaran, pero ellos mismos me dijeron que no se fiaban mucho cuando llegó el momento de pasar a algo de pago.
Normal… ¿vas a pagar 500 euros porque sí a un desconocido?
Fue en ese momento cuando empezaron a investigar, pusieron mi nombre en Google y empezaron a ver mis apariciones.
A mi me ha costado más de 10 años haciendo webs el sacar un producto. Me ha costado más de 7 años construyendo las webs que enseño a realizar paso a paso en la formación para poder explicarlo en formato curso, y todo eso ha tenido un sentido.
Si te lanzas a hacerlo desde el primer minuto, no te digo que no lo hagas, pero no tendrás tanta «historia» que mostrar cuando alguien se ponga a investigar sobre ti, y lo harán.
Por eso yo aconsejo que al abrir un blog, antes de empezar a vender un mega-curso desde el principio, te ganes la credibilidad trabajando durante un tiempo con clientes, o asegurándote bien de que has tenido éxito en esto que vas a enseñar.
En mi caso el éxito es que este tipo de webs me han permitido dejar un buen trabajo, en una buena empresa, con un buen sueldo, para vivir solo de ellas. Y ese ha sido un proceso de más de 10 años creando proyectos de todo tipo hasta que he dado con el camino que me funciona. Eso lo pueden ver, y en mis materiales pueden ver como hablo de proyectos propios.
Si no tienes algo así que demostrar, asegúrate de tenerlo antes de lanzarte. Tampoco te estoy diciendo que esperes 10 años… ¡que quede claro!
Obviamente esto no aplica para un curso más económico, pero si ya pasamos a ciertas cantidades, ya la gente querrá más referencias. Y es normal…
Como digo, aquí hay opiniones de todo tipo y gente que defiende las distintas posturas: Vende desde el primer día, o asegúrate durante un tiempo que realmente dominas sobre lo que vas a vender.
Las dos posturas son buenas y hay casos de éxito en ambos lados, pero por mi experiencia, sé que el resultado no habría sido el mismo si la gente al poner mi nombre en Google, no hubiera visto todo lo que vio que tengo por ahí publicado.
Otra vez más hemos visto que la fase de venta tampoco es algo sencillo.
Requiere mucho tiempo, y mucho tacto, en la parte de soporte de todos los correos que te llegarán, pero también requiere de seguir planificando cosas que puedan funcionar escuchando a tu audiencia.
Hay partes que intervienen en esta fase pero que las contaré en el artículo que llegará más adelante sobre aprendizajes que afectan a todo el proceso. Como por ejemplo toda la parte de Facebook Ads que decidí delegar y ya te contaré todas las peculiaridades sobre ello.
Eso llegará en otro capítulo de la serie, así que si no estás aún en mi lista de suscriptores, no te olvides de apuntarte a mi newsletter para avisarte cuando lo publique. De la misma forma que te iré regalando mucho más material útil, nada más inscribirte gratutítamente.
En el siguiente capítulo de la serie vamos a ver una parte muy importante, que es la fase post-lanzamiento, es decir, en la que ya has cerrado el carrito y toda «dar el tipo» con la gente que ha depositado la confianza en ti y tienes que cumplir con sus espectativas.
Ya está publicado:
Retos a superar al cerrar la venta de tu producto Online.
Aunque no lo creas, la parte dura aún no ha acabado. Yo pensaba que al cerrar el carrito iba a poder descansar.
Es cierto que dejé de trabajar 15 o 16 horas diarias como trabajé en todo el proceso, pero la calma que esperaba que llegara en ese momento, no fue ni mucho menos real.
Aún quedaba mucho trabajo por hacer, muchos dolores de cabeza, muchas experiencias que aprender, mucho con lo que pelearme, y situaciones que podrán ser útiles en tu proyecto. Así que te consejo que no te lo pierdas
Espero que te haya aportado algo este nuevo capítulo y que me lo hagas saber en los comentarios.
¿Qué ha sido lo más complicado cuando has vendido tú mismo un producto?
¿Hay alguno de los puntos que ni te habías planteado?
¿Delegarías la parte del soporte a otra persona durante esta fase?
¿Dejarías que la gente lo siguiera comprando después de haber cerrado oficialmente el carrito?
Me interesa saber todas tus opiniones acerca de estos temas, así que te espero en los comentarios
Pronto volveré a abrir el acceso a la formación.
Si crees que esta formación es para ti, y tendrías interés en acceder a ella, solo tendrás oportunidad durante un par de días que abriré el acceso dentro de poco. Solo avisaré a los que estén en la lista:
Por favor, apúntate solo si realmente tienes interés en entrar. Si tienes dudas sobre si esto es para ti, contáctame sin problemas y lo hablamos…
Un abrazo y hasta el siguiente post.
Javier Elices
Es posible que en estos momentos tú también te estés planteando crear tu propio curso Online. Yo te estoy hablando de técnicas y experiencias, pero hay mucho detrás que no te voy a poder explicar en esta serie.
Una de las personas que más me ayudó fue Vilma Nuñez. Yo diría que es de las personas que más saben de lanzar info-productos, al tener más de 100 productos a la venta, y haber hecho muchísimos lanzamientos de todo tipo.
Si te preguntas cómo puedes crear el curso, montarlo en una plataforma, y realizar todo lo que necesitas a nivel de conocimientos y estrategia para crear un curso de éxito, puedes echar un vistazo a la forma en la que Vilma te puede ayudar:
Esta entrada tiene 13 comentarios
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#Jerby @ratonbloguero 08/24/2016
Javi, me han parecido muy interesantes todos los puntos.
Pero me gustaría destacar el punto de la comunidad. El hecho que, desde el primer día que hayas pagado el curso, tienes acceso a una comunidad en la que puedes contactar con gente como tú que se ha arriesgado a invertir 500 € da mucha confianza.
Siempre he dicho que la comunidad que moderes tiene que tener relación con algún canal comercial que utilices. En tu caso Facebook y Facebook Ads. Esto permite retroalimentar el proceso con testimonios de la misma red social. Es como hablar el mismo ‘lenguaje’.
Claro que, gestionar una comunidad como la que estás creando es ya otra historia…
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Javier Elices 08/24/2016
Hola #Jerby!
Sabía que esta parte te iba a gustar especialmente 😉
Sí, la verdad es que si tuviera que destacar algún atractivo dentro de la formación, sería la comunidad.
Los vídeos dicen los que están dentro que son buenos, pero no dejan de ser eso, vídeos. El aporte real es el contacto que tienen directo conmigo, y más importante, con personas que están en su misma situación y peleando por el mismo objetivo.
Una cosa curiosa que te va a gustar: Prácticamente la mayoría de las devoluciones que se produjeron, fueron de personas que no habían llegado a entrar en la comunidad.
Y tiene sentido porque ahí es donde ves un gran aporte, lo que realmente te va a hacer llegar a tu objetivo: el tener un apoyo tan grande sobre cualquier duda que te pueda surgir, el ver que no estás solo, y ver que rápidamente puedo resolverte cualquier duda.
El tema de gestionar todo eso, como bien dices, es otra historia y la verdad es que también ha traído algún que otro «problemilla». Pero no ha sido grabe ya que gracias al buen rollo que hay dentro, hemos podido dialogar para irlos solucionando.
Creo que el estado en el que se encuentra ahora mismo es el mejor para todos y están bastante contentos con una restructuración grande que he hecho dentro, ya que digamos que los grupos de Facebook no son lo más óptimos que deberían.
Eso lo contaré en otro posts más adelante porque creo que puede ayudar todo lo que hemos ido haciendo para convertir la comunidad en algo lo más útil posible. Ya lo verás cuando lo publique pero estoy aprendiendo mucho de grupos en esa plataforma.
Un abrazo y mil gracias como siempre por tu aporte.
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Anderson 08/24/2016
Pues, primero decir que muchas gracias por los contenidos y explicaciones me gustan mucho y sigo aprendiendo , no sé si es mi caso pero estoy en fase de empezar el blog uno ya tengo en gratis y el otro desde cero lo hice, pero creo que si delegaría algo de trabajo a alguien, creo que si también esperaría un poco más de credibilidad para vender algo pero me gustaría decir que no es tan Facil hacer un blog y publicar artículos creo que vosotros los manda más del tema, podrían, no sólo explicar pero vender el producto integró o sea, vas a pasar por problemas técnicos por ejemplo y uno se no sabe cómo manejar, que haría? Me pasa y sigo buscando alternativas para terminar todo el blog , creo que una persona sola no podría hacer u eso no lo comentáis, pues la verdad estaría bien jjj ahora me ayuda un amigo que tbm quiere aprender y juntos seguiremos hasta el momento en que se pueda dar vida al blog jj muchas gracias seguiré leyendo tus artículos porque quiero aprender y contar mi historia, gracias jefe.
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Javier Elices 08/25/2016
Hola Anderson,
Es cierto que si no controlas perfectamente el tema técnico, puedes tener muchos problemas al crear tu blog, o al realizar algún tipo de venta. Esa es una suerte que tengo yo que, como informático que soy, controlo ese tema.
Aún así, hay mucha gente que te podría ayudar.
De todas formas, aunque se domine un poco todo el proceso, es cierto que solo es complicado. Yo tuve que delegar algunas de las tareas del curso, ya hablaré en los siguientes artículos, así que sí, siempre es bueno apoyarse en otras personas para liberarte un poco de trabajo, y porque seguramente lo hagan mejor que tú si cuentas con los mejores.
Te deseo suerte con la creación de tu blog y espero que todo el contenido que encuentres por Monetizados te sea de ayuda.
Un saludo y gracias por comentar!
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Alejandro Caballero 08/24/2016
¡Hola Javi!
Te escribo este comentario con la duda de si estás realmente vivo o es un robot automatizado el que ha escrito esto por ti. Porque después de la gran cantidad de correos electrónicos que has mencionado que tenías que contestar, no se ni como todavía sigues vivo jajaja.
Ya sabes que esta serie de artículos me encanta. La claridad con la que lo explicas todo se agradece, pero más todavía que todo lo que cuentas salgas de tu propia experiencia con tu infoproducto.
La verdad es que, de entre todos los consejos, me quedo con la idea de dejar absolutamente todo preparado antes de que llegue esta fase.
Y es que creo que esto nos sucede en prácticamente todos los niveles y acciones que llevamos a cabo en nuestro blog. Siempre nos solemos dejar aquellas tareas más aburridas para el final, hasta que vemos que finalmente la fecha límite está demasiado cercana o, como tú dices, el aluvión de correos comienza a llegar.
Otro detalle que es fundamental es el de la confianza. Como bien dices, te ha costado más de 7 años creando webs y unos cuantos también escribiendo contenidos de calidad en tu blog. Cada día pienso más que los infoproductos son aptos para personas con una gran comunidad detrás. Por ello, si tuviera que lanzar otro blog, me decantaría primero por un servicio antes de crear cualquier infoproducto.
Otro artículo más que va para Evernote. Muchas gracias por tu conocimiento Javi.
¡Un abrazo!
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Javier Elices 08/25/2016
Hola Alejandro,
Mil gracias de nuevo por tu gran comentario! Te agradezco de veras tu aparición en todos los posts de la serie 😉
Si, la verdad es que me he planteado delegar las tareas a un robot después de esa locura, pero al final he optado por tomarme un verano más o menos tranquilo de trabajo viajando bastante. Cosa que estaré haciendo hasta finales de Octubre intercalando viajes con trabajar mientras esté en casa…
Me ha venido bien para «seguir vivo», jejeje.
Si, la verdad es que cuando planificamos se nos puede ir de las manos no tener en cuenta ciertos detalles. Yo no me imaginaba, ni mucho menos, que mi mayor dedicación, o prácticamente la única durante ese tiempo iba a ser responder a tantos correos. Me los esperaba, pero realmente la cantidad superó cualquier pensamiento que pudiera tener antes.
Es importante tenerlo en cuenta para no agobiarte con el resto de tareas que tendrás que hacer durante esos días.
En cuanto a la credibilidad, como digo en el post, hay dos vertientes. Los que defienden que hay que vender desde el principio, y los que, como yo, pensamos que hay que tener algo muy bien afianzado para lanzarte a contarlo.
Pero vamos, creo que ambas son válidas y cada una tomará la que le cuadre con su forma de ser o de ver el negocio.
Te agradezco de nuevo tu comentario!
Un abrazo máquina!!
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Borja Girón 08/25/2016
Magnífico post Javier. He hecho algún mini lanzamiento para mis libros y aún me falta para poner en práctica el método del libro «Launch» de Jeff Walker. Todos los consejos que aportas son geniales para poder hacer un lanzamiento de la mejor manera posible. Los tendré muy en cuenta en el futuro.
Un abrazo crack!
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Javier Elices 08/26/2016
Hola Borja,
Muchas gracias! Me alegro que te parezca útil.
A ver si pronto te lanzas a poner todo esto en práctica con un gran lanzamiento y ya me contarás qué tal te ha ido.
Un abrazo!
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Borja Girón 08/30/2016
Aún me queda mucho por aprender del mundo de los lanzamientos pero tengo pensado lanzar algo gordo a finales de año o a principios de 2017. Poco a poco 🙂 Un abrazo! Estaré muy atento a tus avances!
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Jorge González del Arco 08/29/2016
Hola Javi,
Esto es BRUTAL: enhorabuena, de verdad.
Eres ENORME, y para mí es un honor haberte conocido personalmente, te lo digo de corazón.
Aún recuerdo cuando hace 2 años en el Iron Blogger de Archena te «animé» a lanzarte a grabar vídeos y no lo tenías muy claro, jajaja…
Me alegro muchísimo de que te decidieras a incluir el vídeo marketing en tu estrategia, porque como habrás comprobado en este MEGA LANZAMIENTO de «Monetiza tu pasión» (yo lo llamaría el «lanzamiento del siglo»), el vídeo aporta muchísima cercanía, humanidad, y hace que la gente «se fie de ti sin conocerte personalmente».
En todo este EXITAZO seguro que ha habido mucha gente «envidiosa» (quizás no te lo hayan dicho a ti directamente), pero yo la verdad es que me alegro ENORMEMENTE por ti, te mereces todo lo que te está pasando.
Hay genios como Javier Elices, a los que le das cuatro «pinceladas» sobre vídeos, y a los dos días ya están haciendo mejores vídeos que tú, jajaja… Eres increíble, en serio.
Sinceramente yo prefiero «aprender» de ti, no «molestarme» al ver cómo vas superando metas y etapas.
Esto te lo comento porque este mundillo es muy «de envidias», y aunque en redes sociales todos somos muy «amigos», luego por la espalda las «puñaladas» y los «cuchicheos» de gente tóxica son muy peligrosos.
Lo mejor es ignorar a toda ese gente tóxica.
Cuando fui a Archena hace 2 años no sabía qué esperar del Iron Blogger: ahora sé que haber conocido personalmente a 2 GENIOS como tú y Víctor Campuzano, hicieron que ese evento valiese su peso en oro.
Además de que me lo pasé genial en las piscinas calentitas del Balneario de Archena con mi mujer y mis hijas 🙂
Como sé que vas «hasta arriba», ni siquiera hace falta que me respondas a este comentario: simplemente espero que te haya hecho ilusión leerlo, y que somos muchas las personas (igual que te he hablado de la gente «tóxica», te hablo de la gente «buena») que nos alegramos de tu EXITAZO con «Monetiza tu pasión».
Hay por ahí grandes REFERENTES del marketing digital que sé de buena tinta que están súper contentos con tu éxito 😉
Ojalá hubiera más gente como tú en este «mundillo de Internet», aunque bien sé que eso es imposible, porque los genios y la gente excepcional como tú son eso… excepcionales.
Un fuerte abrazo.
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Javier Elices 08/29/2016
¡Hola Jorge!
Ahora vas ahí tranquilo y me dejas este pedazo de comentario. Y ahora llego y digo… ¿qué le respondo yo? Me has dejado sin palabras 🙂
Sabes enormemente que un comentario como este es el que realmente te anima a seguir con ganas peleando y mejorando (en vez de replantearme si en verdad estoy haciendo bien las cosas). Y sobre todo si viene de alguien como tú, que no tienes porqué fingir nada, y sé que es verdadero.
Te lo agradezco de veras. Ya te lo he dicho en una ocasión pero, como comentas, fuiste el que me diste ese empujón que hizo que me lanzara a esto del vídeo. Sin ello no habría podido hacer muchas de las cosas que hago hoy en día, y que son las que mejores resultados me están dando.
Y ya no resultados en forma de ingresos, sino resultados en forma de gente escribiéndome, gente abriendo su situación para contármela y ver si puedo ayudarles de alguna forma. En definitiva gente que estará ahí para escucharte cuando tengas algo que decir.
Recibir mensajes así hace ver que estás haciendo bien las cosas, por eso la gente te ve como esa persona que puede ayudarles.
Sin duda, la culpa de eso ha sido del vídeo donde, como dices, te pueden ver más cercano.
Ya si a eso le añades el vídeo en directo tipo Periscope, ya si que no hay escapatoria para que acaben viendo quién eres realmente (como bien dijiste en el Podcast con Oscar Feito 😉 ). Esa empezará a ser una tarea pendiente a partir de ya…
A algunos les gustarás, a otros no. Pero eso es lo bonito, al final vas juntándote con la gente que merece la pena, que es más a fin a ti, y eso no hace más que provocar que el camino, con muchos baches, sea más agradable.
Te diré que nunca he sido de los que me importen lo que dicen por ahí. O sí que lo he sido pero he aprendido a base de galletas a que deje de importarme.
Así que tranquilo, no tengo ningún problema si alguien pudiera meter caña mal-intencionada por otro lado. No es mi juego, ni lo que me quita el sueño.
Me lo quitaría si lo hace alguien en quien confío, alguien a quien aprecio. Si no es así, no problem 🙂
Como dice Risto, si no has cabreado a nadie hoy, mejor no haberte levantado de la cama (me lo acabo de inventar pero por ahí van los tiros :-P, jeje).
Bueno Jorge, aprovecho para agradecer que estás siempre ahí. Que siempre que te consulto cualquier cosa, dejas todo para responder lo antes posible, y eso no hace más que ayudar para ver que merece la pena estar en este mundillo, porque hay gente muy grande en él.
Y lejos de alejarnos las acciones que hacemos (por ejemplo por posibles envidias como comentas), nos van acercando más a las personas que merecen la pena.
Mil gracias por todo.
Un abrazo y nos vemos pronto 🙂
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Alejandro Novás 08/31/2016
Muy muy bueno tío, sigues manteniendo calidad en esta pedazo serie!!
Como imaginaba lo más caótico lo de los correos, es lo que más miedo mete, aunque también es buena señal que te lleguen tantos, al final, con los correos puedes conectar mejor con esas personas (aunque es un curro de la ostia, esa personalización para mi es vital)
Lo que he flipado es con las primeras 24 horas jaja una locura tío!
Por cierto, yo haciendo un lanzamiento de inicio-fin sin dudas lo haría así, sin excepciones, las excepciones son muy difíciles de gestionar, y te pueden traer más problemas de los que uno se piensa. Además, debemos tener un respeto a los integrantes de la comunidad que ya ha comprado…no todo en esta vida es money money 😉 Así que bien hecho Javi.
Thanks por los consejos, seguro que alguna idea que he sacado me viene genial!
Un abrazo fenómeno!
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Javier Elices 08/31/2016
Gracias Alejandro!
Me alegro que te siga gustando la serie 🙂
Ya ves, lo de las 24 horas fue una locura. Me acosté temblándome todo! Eso sí, estaba todo muy pensado con ese gran Bonus, por eso recomiendo que es importante darle una vuelta.
Y lo de las excepciones. Piensa en que si ofreces unos 30 días de garantía de devolución, es un cacao estar gestionando si una persona ha entrado 10 días después (por ejemplo), o también te puede descolocar el tema de la facturación… Hay muchas cosas que se te pueden ir de las manos, así que yo pienso que es mejor mantenerme firme.
Y por encima de todo eso, que no son más que temas administrativos, está la parte moral de ser justo con los que han entrado en el periodo establecido, como bien dices.
Te veo en el siguiente!! Que ya solo queda uno 😉
Un abrazo.