Muchas veces nos esforzamos en pensar qué cosas vamos a contar, pero no dedicamos nada de tiempo a cómo vamos a contarlas.
Esa pequeña diferencia puede marcar un Mundo si miramos a los resultados que conseguiremos.
Es por eso que he traído a mi casa en esta ocasión a Diego Artola. Si vamos a hablar de estos temas, me ha parecido la persona indicada para hacerlo, y es para mi un honor que forme parte de los invitados que han visitado Monetizados para compartir con nosotros sus conocimientos.
Diego Artola escribe en su blog diegoartolakomunik.com sobre Copywriting. En sus artículos podrás encontrar todo tipo de contenido útil para conseguir mejorar tus resultados gracias a este tipo de escritura persuasiva.
Gracias a sus conocimientos, ayuda a empresas a conseguir esa buscada misión de vender más y alcanzar sus objetivos.
Os invito a que os deis una vuelta por su blog donde, si eres como yo, te darás cuenta de todo lo que nos queda por aprender en estos temas
Por eso mismo, creo que es perfecto disfrutar de este gran artículo de Diego, al cual le agradezco muchísimo que haya contado con mi blog para compartirlo con todos.
Te invito a que te descargues el curso de Copywriting que verás enlazado en la caja de autor al final del post 
¡Sin enrollarme más, te dejo con él!
Cuando Javi aceptó mi propuesta no sabía lo que se le venía encima. Parece ser que no había tenido suficiente con su labor de soporte con Thrive Content Builder cuando le acribillé a preguntas, mala señal.
Se escucha una risa maligna de un malvado en las sombras que acaricia a un gato negro. El black SEO es un juego de niños comparado con este plan maquiavélico que va a tumbar en un solo post la reputación tan consolidada de este blog.
Porque vengo más transgresor que un Risto Mejide a la casa de una web de referencia en todo tipo de aplicaciones para exponer que no hay mejor estrategia que la comunicación. El copywriting, que dicen los modernos. Sí, eso que hacemos desde hace decenas de miles de años, poco antes de inventar la rueda, es tan decisivo o más que cualquiera herramienta Online.
Javi, ¿estás seguro que continúe?
Realmente si lo piensas lo que planteo no es nada revolucionario. Internet es la mayor plataforma de comunicación que ha existido en la historia de la humanidad. La tecnología ha hecho el milagro de transmitir nuestro mensaje más allá de lo imaginable.
La esencia de la comunicación sigue siendo la de siempre. Si no eres capaz de transmitir una idea no hay técnica en el mundo que pueda hacerlo por ti
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Pero la esencia de la comunicación sigue siendo la de siempre y si no eres capaz de transmitir una idea o una pasión no hay técnica en el mundo que pueda hacerlo por ti.
Ahora que me he puesto tan trascendental es hora de pisar tierra y de mostrarte las claves para tener éxito con la comunicación.
Las claves del copywriting
Empecemos por el principio, lo primero que necesitas es algo qué contar, una buena historia. Claro que esto es muy subjetivo, ¿qué es interesante?. Pues depende de tus gustos e intereses. Así que nos tendremos que dirigir a las personas receptivas con nuestra temática:
un público con ganas.
Pero no todos los mensajes tienen el mismo impacto. Siempre surgen temas calientes que generan un gran interés. Y hay momentos que colectivamente tenemos la mente puesta en algún asunto concreto y cerramos las puertas a muchos otros.
Por ejemplo, hablar de productividad puede ser interesante, pero no me hables de esto en puertas de las vacaciones de verano cuando pienso en playas, destinos turísticos, mejores chiringuitos para tomarme una paella, los bares más cañeros o yo que sé, las discotecas con las chicas más guapas (o los chicos)
Así que tenemos que ser relevantes para la persona, a lo que le interesa y busca en el preciso momento en el que nos comunicamos.
Y luego hay que llamar la atención, conseguir que reparen en nosotros con todo el ruido que existe en la web. Aquí llega nuestra primera gran barrera, hacernos escuchar entre los miles de contenidos que se generan en la web a cada instante.
Habitualmente se utiliza la fórmula problema+solución+beneficios, un método eficaz para que empiecen a escucharnos. Lo más común es recurrir a una pregunta para iniciar un diálogo que implique al interlocutor.
Sería algo así cómo
¿te duele la cabeza?.
Y tu que la tienes a reventar dices, mejor dicho, GRITAS,
¡sí, sí!.
Has dado en la diana, tocas el punto sensible y te siguen con los 5 sentidos.
Ahora que ya te escuchan construyes el mensaje desde la necesidad para mantener la atención y evitar que se distraigan con todos los estímulos de la red. Seguimos:
La promesa,
Toma (nombre de nuestro medicamento X) y olvídate al instante del dolor.
De remate el beneficio,
para que disfrutes a tope del día.
Así que pasas de estar fastidiado a estar en la gloria. ¡Cómo te van a decir que no!, casi me lo tomaría yo mismo ahora sin tener dolor. Sólo tendrías que asegurarte que la promesa, olvídate al instante del dolor, sea real porque si se prolonga el comprador se va a acordar de ti a cada minuto que pase y a tu madre no le va a gustar porque le van a pitar los oídos.
Desde luego si el remedio no es eficaz, no alivia las molestias, o tarda, no hay publicidad que valga.
En este caso habría que escribir
¿No vendes ni una escoba?, pues tío, ¿a qué esperas a sacar un buen producto de una vez?.
La publicidad se apoya en la calidad del servicio, en las expectativas satisfechas. En caso contrario, no es más que una treta que a medio plazo no va a sostener tu actividad. Incluso te la puede hundir.
El éxito llega cuando los compradores se han identificado contigo hasta formar parte de tu manera de ser y de pensar
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El éxito de un negocio llega cuando no sólo resuelves un problema si no que cumples con el deseo más profundo de la gente. Has transmitido unos valores y los compradores se han identificado contigo hasta formar parte de tu manera de ser y de pensar. Ya no buscan una solución, llaman a la puerta para ser uno de los tuyos.
Proporcionas un sueño de libertad, justicia, autorrealización… ¿Realmente piensas que un dueño de un iPhone está comprando un simple smartphone? (Yo no puedo contestar muy bien a esta pregunta porque uso Android ?
Te voy a poner de ejemplo una campaña que hice en Facebook con muy buena acogida. No os voy a hacer un tutorial sobre Facebook Ads, para eso mejor le echáis un vistazo a este post de Roberto Gamboa, merece la pena.
Me llega el encargo de generar tráfico a un pequeño ecommerce, Almendra Verdi, con una línea de ropa de niña.
Te sitúo, una colección artesanal y clásica, vestidos elegantes, hechos a mano, que ya no se hacen porque la mayoría se confeccionan en bloque. Vestidos caros porque son a medida, y con material de calidad.
Se situaría en la categoría de producto Premium.
Cocinando la propuesta de valor
Cuando nos disponemos a promocionar un producto toca ponerse un delantal y cocinar una propuesta de valor, identificar primero y condimentar después los beneficios y valores que atraen al cliente por encima de cualquier otra alternativa. Que le hacen irresistible o simplemente ser el elegido, que lo es todo.
Pasamos a ser auditores del producto y empezamos a valorar sus virtudes en comparación con el mercado y sus competidores. Tenemos que identificar nuestros puntos fuertes y el grado de competitividad.
Te dejo el listado de las 3 preguntas clave sobre tu producto que tienes que responder:
- ¿Es único?. escenario ideal porque no hay nadie más capaz de ofrecer tu propuesta. El riesgo es que los consumidores no sepan percibir tu valor por desconocimiento. En el caso de Almendra Verdi no es una oferta única pero sí al menos es escasa a nivel de distribución.
- ¿Es relevante?. Garantiza un servicio útil que atienda las prioridades de la gente, que lo perciban necesario. En este caso, la campaña se lanzó en plena temporada de comuniones, por lo que para muchas madres era de gran interés.
- ¿Es especial?. El rasgo diferencial que te hacer pasar de ser uno más al único, con toda la carga de subjetividad que implica. Almendra Verdi destaca por la fuerza de la nostalgia al rescatar el cuidado diseño de la ropa de niña de la generación de nuestras abuelas.
Ya tenemos los ingredientes: producto de temporada, escaso y con un componente nostálgico estilo vintage.
Ahora llega la parte más duro, tenemos que presentar nuestro plato al comensal. ¡Me siento como un concursante de Máster Chef!. Hay que trazar de la manera más precisa posible el perfil de nuestro público objetivo.
El truco que te recomiendo es que te dejes guiar por las características de tu producto que delimita el espectro de tu comprador. Veamos,
- Hablamos de un producto caro.
- Comprador con poder adquisitivo.
- Ropa de niña de 10 años.
- Madre con una edad de entre 40 y 50 años.
- Producto Premium con un producto exclusivo de precio alto.
- Cliente que quiere exclusividad.
Y con todos estos elementos llegamos a nuestro retrato robot:
- madre orgullosa de su hija,
- que quiere lucir a su hija en sociedad.
- No repara en gastos con su ojito derecho (tal vez suene ñoño, pero puede ser auténticamente real);
- Probablemente un tanto tradicional (por el toque religioso de la comunión);
- Que percibe el evento como un momento único, irrepetible;
- Que se ve a sí misma en la niñez y recuerda con cariño lo guapa que le ponía su madre.
Nos metemos en la mente de esa mujer, pensamos como ella, sentimos como ella y hablamos como ella….somos ella. Y apelamos a la emoción, los resortes emocionales que impulsan la acción.
Y Voilà, tenemos nuestra propuesta para hacer irresistible nuestro producto (irresistible para ese perfil de madre):
Tu hija es una princesa (porque es preciosa y además usa nuestros vestidos únicos).
Para reforzar la idea, usamos la imagen de dos niñas que podrían ser las protagonistas de una película de Disney.
Un toque de identificación, de sentimiento Tribu (aquí tal vez urbanización La Moraleja)
Tu hija es espléndida porque tu eres espléndida, eres de las nuestras, somos las más bellas, vamos a causar sensación en la fiesta, todas hablarán de nosotras.
Y con este reclamo llegaron los resultados.
Facebook puntuó el anuncio con un 9 de acuerdo a la aceptación de los usuarios, lo que congeló el coste por click en ¡3 céntimos!, en un sector, el de la moda, dónde se compite con el cuchillo entre los dientes. En total, 3.620 de clicks en el anuncio en un mes con un alcance de más de 90.000 usuarios.
Pero el copywriting no se limita a una campaña publicitaria de Facebook Ads o de Google Adwords, puedes utilizarlo en todos los ámbitos del marketing Online, y de la vida. Además de potenciar el atractivo de un anuncio te ayuda a mejorar la actividad de tu negocio.
Pon un poco de copywriting y conectarás con las necesidades, deseos y esperanzas de tu público objetivo y le hablarás en su idioma
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Pon un poco de copywriting y conseguirás que más gente pinche en los resultados de búsqueda de tu empresa en Google y subas tu CTR, harás que los internáutas hagan lo que tu quieras en tu web, que te compren.
Porque conectarás con las necesidades, deseos y esperanzas de tu público objetivo y le hablarás en su idioma de forma que te sentirá uno de los tuyos.
Y todo esto, ¿qué genio de Silicon Valley lo ha desarrollado?, ¿Steve Jobs, Zuckenberg?. Pués no le conozco, pero debía ser una persona con gran empatía.
El copywriting es un método de éxito probado, haz una apelación directa al problema para llamar la atención, detecta las virtudes únicas de tu producto y apela a la emoción con los puntos de deseo o necesidad dolor.
Vaya Javi, parece que al final esto no ha quedado tan mal. Creo que el copywriting ha vuelto a hacer magia.
Y a ti, lector, si te ha gustado comparte este post, hagamos que todos comuniquemos mejor y seremos un poco más felices, y con más dinero en la cuenta corriente ?
#ComunicayVenderás
Esta entrada tiene 17 comentarios
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Diego Artola 07/15/2015
Hola a todos.
Ha sido un placer publicar en este post para reivindicar el poder del copywriting, esencial para nuestra actividad profesional. Si os he ayudado a descubrir el potencial de la comunicación habrá sido fantástico.
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Javier Elices 07/15/2015
Hola Diego, el placer ha sido mio.
Ya sabes que esta es tu casa para cuando quieras 😉
Muchas gracias por el artículo de nuevo!
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#Jerby @ratonbloguero 07/15/2015
Diego, lo de cocinar productos, servicios, campañas,… tiene más sentido de lo que parece a primera vista.
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Diego Artola 07/15/2015
Sí señor, #Jerby. Aunque ahora vamos a toda pastilla de red en red, todo lo que se hace a fuego lento y con cariño es una experiencia irrepetible para nuestros seguidores.
Buenas noches!
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Silvia cueto 07/15/2015
Hola Javi y Diego ha sido leer Copy y no me puedo resistir. Yo siempre digo que las palabras no se las lleva el viento y además es muy fácil de comprobar. Nos acordamos de aquella situación en la que alguien nos demostró con palabras lo que somos para esa persona. El caso contrario son aquellas palabras que nos dan justo donde más nos duele y en algunos casos no somos capaz de olvidar el dolor que nos produjo. Dominar el Copywriting es un
Arte maravilloso. Existen cientos de webs que tienen contenidos fuera de serie pero la mayoría no usan el Copy. Y es una pena porque están desaprovechando la oportunidad de crear lazos muy fuertes con sus lectores. Personalmente me aburren los post super teóricos donde el autor no desprende ni un ápice de su personalidad. Felicidades por el post Diego y a ti Javi que me perdones por no pasarme más por aquí.
Abrazos
Silvia Cueto
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Diego Artola 07/15/2015
Qué bien Silvia!, a punto de irme a la cama recibo este regalo de buenas noches.
Un poco de ‘copypower’ es esencial, encontrar tu mensaje, las palabras precisas y tener la empatía para ganarnos al lector-internauta, el verdadero protagonista de la historia.
Gracias por tus felicitaciones!
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Silvia Cueto 07/25/2015
De nada Diego lo quee me gusta me gusta jeje
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Javier Elices 07/21/2015
Hola Silvia,
Qué bueno verte por aquí! Espero que todo vaya bien 🙂
Tienes toda la razón en lo que dices, al final no es solo llevar visitas a tu web sino saber llegar a ellas a través de los textos.
Está claro que eso no es sencillo y por eso hay gente como vosotros con los conocimientos para ello.
Desde aquí os recuerdo que tenéis total libertad para darme consejos en cualquiera de mis artículos sobre cómo se podrían orientar mejor para el copy, que tampoco es que yo sea un experto.
Saludos a ambos!
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Silvia Cueto 07/25/2015
Hola Javi, tú date cuenta de cuanta info hay muy parecida, si no le ponemos un poco de sal al asunto, leer se convierte en una tortura. En tu caso lo que te dije en los testimonios es lo que pienso de ti y de tu blog, si no no lo pondría. Estoy muy ocupada con todos los cambios de mi blog y preparando cositas, y estoy haciendo un excel para que no me ocurra esto de no pasar jejej.
Me voy a mojar y te digo mi impresión ¿vale?
En algunos de tus post es tanto el nivel, que me pierdo. No sé para que target escribes, pero mi nivel en afiliados es básico asique a veces me ocurre que si te saltas un pasito de nada, me pierdo. Creo que esto ocurre cuando uno domina muy bien su nicho y tiene mucha experiencia. Espero que te sirva el feedback.
Besos
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Javier Elices 07/27/2015
Hola Silvia!
Gracias por el feedback 😉
Es curioso porque algunas veces me han dicho lo contrario, que me enrollaba mucho y que no iba directo al grano.
Puedes ver un comentario así aquí:
https://www.monetizados.com/eventos-google-analytics.html#comment-75019
Y es cierto pero la idea es para lo que tú dices, que si hay alguien que no tiene suficiente nivel, pueda entender la idea desde el principio antes de pasar a una parte más avanzada.
Aún así veo, por lo que dices, que no siempre se consigue.
De todas formas sabes que si te pasa alguna vez eso, puedes preguntarme en los comentarios y te intentaré aclarar cualquier duda.
Besoos! y que disfrutes del verano 🙂
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kelo 07/16/2015
Fabuloso artículo Javi. Tu amigo Diego parece ser que es muy bueno en esto del copywritting.
Lástima que he intentado contactar con él vía e-mail y me ha sido devuelto diciendo que tiene el buzón lleno. Que pena, me gustaría trabajar con él. Avísale si puedes.
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Diego Artola 07/20/2015
Hola Kelo.
Me alegro de que te muestres interesado en mí. Como te he dicho por email haces bien en querer potenciar tu web. Las empresas cada vez tienen menos problemas de tráfico en sus webs. Incluso el posicionamiento va mejorando, aunque Javi seguro que tiene mucho que decir aquí.
La asignatura pendiente en la mayoría de los casos son las propias webs que no son capaces de retener al visitante para ir transformándolo en cliente a través de un proceso de fidelización.
No son capaces porque simplemente no se lo han planteado. Hasta ahora el tráfico era la prioridad a través de publicidad de pago (Adwords, FB Ads, etc) o SEO para las visitas orgánicas. Pero luego ese caudal de visitantes se desaprovecha, llega y se pierde.
Pero tiene solución: el copywriting!.
Un saludo!
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Javier Elices 07/21/2015
Me alegro que te haya gustado tanto como a mi Kelo!
Por la respuesta de Diego, entiendo que ya has conseguido contactar con él ¿no?
Tiene todo el sentido lo que dice Diego.
Leemos muchísimo, y probamos de una forma o de otra, que si SEO para atraer visitas, Ads para atraer de una forma más rápida personas a nuestra web, etc; pero todo eso es una pérdida de tiempo si luego no sabemos qué hacer con esas personas una vez que llegan a nuestra web.
Es cierto que no aprovechamos ese tráfico. Si nos replanteamos un poco las cosas, estoy seguro que con la mitad de tráfico podríamos obtener incluso mejores resultados.
Gracias por vuestro comentario!
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Luis Méndez Alejo 07/17/2015
Hola Diego,
Excelente post, me ha dejado con ganas de mas 🙂
Tu conversación engancha, se nota el #copywriter que llevas en el ADN.
Gracias por hacernos más felices sin haberte comprado nada 😛
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Diego Artola 07/20/2015
Hola Luis.
Me halagas, así que encantado de daros más. Yo tengo mi propio blog pero si Javi quiere repetir la experiencia, si no he descuajeringado ya todas sus métricas y mantiene su lista de suscriptores viva, pues yo encantado de volver a intentar boicotearlo 😉
Estoy orgulloso si te hago más feliz y te sirve lo que escribo. Aquí lo que se trata es ser útil y aportar valor; vosotros ya valoraréis profundizar el contacto e incluso contar con nuestros servicios.
Así son las relaciones, aportas, convences y nunca, nunca obligas.
Un abrazo!
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Javier Elices 07/21/2015
Diego, mi lista de suscriptores está más viva que nunca 😉
Sabes que estás invitado a mi casa cuando quieras.
Me alegro que te haya parecido interesante Luis!
Un saludo a ambos.
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Diego Artola 07/21/2015
Gracias Javi!.
Ha sido un gustazo participar en el blog, y si me animas yo soy de los que se meten hasta en la cocina. Ya pensaré algo de copywriting para la vuelta del verano y te cuento.
Un abrazo y disfruta!